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康星商学院 - 如何巧妙接近顾客开展销售活动?

电子商务 发布时间:2019-10-17 12:32:50
康星商学院 | 如何巧妙接近顾客开展销售活动?

您喜欢一进店铺,导购人员就紧紧的跟着你吗?为你推荐这推荐那吗?答案肯定是否定的 。但是如果进去没有导购理你,又会觉得不热情。所以厨卫门店的销售人员既不可以太过热情 , 又不可以太过于冷淡 , 适度为好。那么导购员应当如何接近顾客,从而展开销售活动呢?

接近顾客,首先要选准接近顾客的时机,一般来说,店铺经营者或店员接近顾客有以下几个时机:

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1、当顾客突然在商品前停住脚步时

在这一阶段,经营者或店员一定要留意顾客注视的是哪种商品,然后趁热打铁地针对此商品的优点、特征做一番说明,如此才能有好的效果。


2、当与顾客的眼神碰撞时

消费者距离自己还有三米远的时候就可以打招呼与交流了。这一点很重要,如果没有注意到这一点,就会导致每天失去很多消费者。

现在有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给消费者灌输了一种“看看就走”的潜意识。顾客光临商店的过程中与店员目光相对的时候,店员应主动地向顾客轻轻点一下头,说“欢迎光临”、“你好”之类的话,以表示重视顾客。

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3、当顾客进店后,到处打量时

如果顾客一走进商店,左顾右盼好像在寻找什么时。这时候,导购要赶快走过去向顾客打招呼:“您好,您需要什么吗?”这种情况的接触要越快越好,因为这样可以替顾客节省很多寻找的时间,顾客也会因为经营者或店员这样热情而感到高兴。


4、当顾客目光落在某商品一段时间时

这个时候正是打招呼的良机。因为,顾客花很长时间只看某一商品,说明他对此商品是很感兴趣。

经营者或店员在与顾客打招呼时,要注意接近顾客时的角度,最好能与顾客面对面,并能兼顾商品,因为面对面达成交易效果是最好的。其次是45度角,与顾客并排站着的效果是最差的。但经营者或店员不要生硬地绕到顾客的正对面去打招呼,那样做只会带来相反的效果,可视当时的情况站在正面或侧面,轻轻地说:“请问,有什么需要我帮忙的吗?”灵活运用招呼语言,会使成交的概率提高很多。

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5、不要过分热情

大家一定有这种经历,我们在专卖店或商场购物时,会碰到一些过分热情的导购,当你走进她的专柜时,喋喋不休地开始介绍产品如何。作为消费者来说喜欢自由的购物环境,介绍太多反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。


6、当顾客驻足并开始用手触摸商品时

此时的初步接触,并不是在顾客一触摸商品时就开始,那样做只会显得过于唐突和无礼,如果顾客刚刚触摸商品经营者或店员就开口说话,不仅会吓顾客一跳,还会使顾客产生误会:“原来她们早就在监视我了,真讨厌!”或“也许她们认为我买不起,所以才告诉我它的价钱,哼,我还不看了呢!”

所以,经营者或店员可以稍微等一下,从侧面走过去,轻声地招呼顾客。如果有必要,经营者或店员代表不妨给顾客一些动作上的暗示,可以乘机整理一下附近凌乱的商品,然后再借机与之搭讪。

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7、当顾客抬头看时

当顾客注视商品或翻看商品一段时间后,突然把头抬起来的原因有两个:一是不再感兴趣了,想要离去;二是面向经营者或店员方向张望,想进一步询问某个商品的有关事宜。

如果是第二种原因,经营者或店员应立即与顾客接触,再稍加游说,那这笔交易就有可能成功;如果是第一种原因的话,经营者或店员应当立即迎上前去,亲切而热诚地对顾客说:“这款对于您来讲年龄大了一些,不过这里有一款,我觉得比较适合您的气质,您看……”如此补救,顾客也许会回心转意,而且还会把他认为不满意的商品的某个地方主动说出来。

所以,把握好初步接触的时机,不仅可以挽留住想离去的顾客,增加其购买商品的机率,还可以从倾听顾客不想购买商品的理由中为商店积累宝贵的顾客反馈信息,以在日后进货时更加满足顾客的需求。

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8、当顾客主动询问商品事宜时

顾客主动提问、询问有关商品的情况,说明他对此商品已经非常感兴趣,经营者或店员在回答时应详细地展开介绍。

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